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蝙蝠是鸟吗中国保险报:从找一份工作到干一番事业——访山东泛华创业团队长吕兴国-山东泛华

admin 全部文章 2015-12-11 172
中国保险报:从找一份工作到干一番事业——访山东泛华创业团队长吕兴国-山东泛华
山东泛华山东保险中介市场引领者

从找一份工作到干一番事业
——访山东泛华创业团队长吕兴国
2018年6月16日女皇爱耍诈,是吕兴国人生旅途的一个特殊日子。21年前的今天,他加入了保险行业,成为一名保险从业者海胆炒饭,先后干过财险公司业务员、寿险公司团队长。在长达18年零4个月的时间里,他经历了保险公司73次业绩考核,一次次“化险为夷”胜利闯关,多次获得奖励和荣誉。“但是,最让我有成就感的还是来到泛华联兴保险销售股份公司山东分公司(简称山东泛华)打拼的这三年”,吕兴国告诉《中国保险报》记者:“从一家保险公司的专属营销员变为多家保险公司的产品代理人,使我从找一份工作变为干一番事业,所以,我非常感谢山东泛华给了我华丽转身的机会。”
“找工作和干事业,为什么你的个人感受会有如此大的反差呢?” 吕兴国用三个“迥然不同”回答了记者疑问。
“就业”和“创业”迥然不同。
吕兴国对记者说,自己年轻时入职保险公司,是为了找一份工作就业。保险公司的严格培训使自己熟知了一部分保险产品,初步学会了如何寻找客户展业、如何增员扩充团队等。但是,费尽周折好不容易建立的团队,却因为季度考核的“残酷”制度险些“被散伙”。眼看着自己刚刚带上道、尚有较大潜力的几位营销伙伴“业务量清零”后暂时冲关未果而“被出局”,我感受到的不再是“紧迫”而是“压迫”。
“辛辛苦苦发展起来的团队如何自己掌握生存命运?”几番类似的挤压过后,我不禁对保险公司的“清零出局”考核制度产生反思,凌潇潇我认为这个“舶来品”制度有其合理性和先进性,但也有“死穴”,所以我期待有一种更富人性、更加理性、更具弹性的保险营销制度面市。三年前,当我了解到专业代理保险业务的山东泛华实行了“合伙人”营销制度,对意欲长期从事保险代理、长期服务客户的“工号代理人”不实行考核辞退或清号代理人,我意识到组建长期伙伴型团队、携手志同道合者共同创业的机会来啦!于是,我果断辞职来到山东泛华,带着十几位同样怀着“创新、创造、创富”梦想的伙伴蝙蝠是鸟吗欣疤克,开始了保险人生的新一段旅程。
“视线”与“视野”迥然不同互融宝。
吕兴国回忆说,在保险公司工作时,自己听到的和自己给伙伴们讲的u8基金网,都是“我们是最棒的”“我们的产品最好”一类话术。这些弥漫在晨会、组训会上的千篇一律的演讲,对固化人的思维、激励人的斗志确实很起作用,但是,它也压抑和局限了人的正常思维空间。明明知道保险市场上“没有最好,只有更好”,但专属营销员的身份规定了你只能“复制”与“执行,”容不得你“这山望着那山高”我爱唐人街。营销员“一叶障目”“坐井观天”的直接后果是让客户被动接受某一种保险产品与服务,因为“别无选择”斗战八荒。“有时候明知自己营销的保险产品与客户需求有较大差距,但为了冲关、达标,一些营销员违心兜售,甚至在办理承保手续时弄虚作假,把忽悠客户掏钱买单放在第一位,很多销售误导就是这样产生的”,说这话时罗凤枝,吕兴国显得一脸无奈仝晓燕。
“视线与视野不同梅森素数,营销理念和营销方式截然不同”,说到在山东泛华做保险代理,吕兴国顿时来了兴致。他介绍说,持有山东泛华1个工号我形我速, 可销售60多家保险公司1000多款产品,无论是寿险还是财险武林幸运星,总有一款产品或一个保险组合能满足客户需要。“视野是随着年龄、素养、阅历、职场等的变化而变化的。来到山东泛华创业的伙伴们,特别是有过专属营销员经历的,无不切身感到了直营店和大超市的巨大区别。“丰富的保险产品资源,可以满足客户更加全面、更有针对性的保障需求。能做到帮客户货比三家,让客户花较少的钱买到合适的保险产品或组合,享受到便捷、舒心的保险服务。而且,客户可同时享受主体保险公司和第三方中介机构双重服务,理赔更迅速。一旦和保险公司出现法律纠纷,山东泛华可协助客户维权,真正解决老百姓买保险理赔难问题。这种感觉真比自己拿多少佣金还要爽七个侍寝夜!”
“视界”与“境界”迥然不同陈知非。
高度成就视界,视界改变境界温岭乾宫。吕兴国说,山东泛华的上级集团公司作为纳斯达克的上市公司,耗资数亿元打造了O2O平台,让代理人可随时用手机测算车险、寿险保费,录单、出单。同时,提供了先进的风险评估与需求分析手段,既能为客户优选保险产品进行科学配置,还能帮客户省去繁琐的挑选比较过程。今年,山东泛华还联合第三方科技公司联合开发了健康咨询与管理机器人,被实际应用于保险产品的营销与服务中,通过网络技术远程解决投保客户的健康监测和疾病问诊,给客户带来极大方便。
“所有这一切,都体现了山东泛华的与时俱进和以人民美好生活的实际需求为中心”,吕兴国说,互联网的优势是数据和信息的快速传递,在这一点上,它颠覆了传统的传递时间、物理距离、传播信息的数量级,这是人所不能比拟的。但是,仅仅依靠互联网做保险营销也有缺陷,缺少温度、缺少体验李察基尔,过于碎片化一泻千里造句,不能为消费者提供一揽子家庭风险解决方案。为此,我和我的团队非常注重线上与线下的结合。比如“80后”、“90后”这些互联网的“常驻人口”,他们获取信息的能力非常强,决策路径也是“随网而变”,决定购买保险产品时“路径多维”,通常会看网评,比较热销程度等。他们尊崇自由选择权,属于“主见型”消费者。针对这些“新新人类”,我们的营销方式也相应有所改变。我们通常把“朋友圈”等社交APP作为营销支持工具,请人专门编好标准化的朋友圈内容,伙伴们分头直接转发,久而久之微友就会变成粉丝,继而成为客户。
而“60后”、“70后”保险消费者,由于其成长的社会环境所限,他们非常容易顺从,是“配合型”的消费者。他们的消费决策路径属于“人脉路径”,特别依赖于亲戚、朋友、同学、同事的推介。“对于这样的消费者,我们的主要工作就是去引导他们学保险、懂保险、恰当地运用好保险”,吕兴国说:“比如他们最为关注‘重疾险’‘年金险’‘财富传承险’,我们的团队就着重做足功课棠棣花,从上千种代理产品中筛选出合适品种锋刃演员表,配置成若干保险组合供客户选择。由于我们这个团队坚持以“高素质人才+扁平化团队+多元化产品+服务驱动营销+需求导向型专业化咨询服务”,组建三年来实现了队伍逐步扩大、业务量逐年提高的创业目标。有数千名“工号代理人”团结在我们的创业团队周围,实现标准保费从第一年的143万元增加到第三年的2200多万元傅声远。
谈及下一步发展,吕兴国坦言,保险代理人与保险服务对象面对面沟通是不可或缺的,感情和信任在保险销售中至关重要。另外,保险新产品层出不穷,产品条款的专业性、复杂性要求沟通机制更深入、清晰和透彻。最重要的是保险服务有长期积累性,代理人长期的经验积累是有价值的,不间断的跟进服务更直接关乎保险消费者利益。所有这一切,都需要我们练好内功,充满激情,坚持不懈。